化妆品终端思考

  当我们完完全全充分了解当地化妆品市场环境以后，根据每家化妆品专营的自身资源确定好操作执行方案。

  一）我们第一步给每场促销活动做出一个非常有意义文化的主题（例如我喜欢XX品牌我为中国体育健儿喝彩）那么所有的环节都围绕这个主题来操作。如1）横幅2）DM单张3）宣传海报4）文化喊的口号等（给消费者造成统一的视觉冲击）

  二）环境布展。系统外观的形象决定第一印像，系统外观的形象吸引消费的人的视线，系统外观形象体现出专业的促销

  三）确定好促销执行方案，那么这个方案怎么样才能有别于以前的方案进而达到吸引消费的人购买的欲望。其二能否快速的促成成交还要增加单笔顾客购买金额以确保业绩的达成？其三还需要保证专营店老板的正常利润。这个方案的制作的步骤我们参考了专业线美容院的操作方案。

  直接以卖套卡的形式出现：如：398元佳人卡 300元任意产品 98元指定产品（这98元指定产品为厂家申请的特价产品）那么这多出来的98元的可拿来购买消费喜欢的促销赠品用以赠送消费者。来保证了专营店老板的正常利润以外也有效的吸引住了消费者。

  有些时候我们得知，人气是吸引来了以后，但是都停留在店门口驻足。此时就需要拿出我们的杀手锏强行拉人进店。这样会不可能会引起顾客的反感？答案是不会的。只要掌握好我们的方法，我们设计出了一套专业拉人的流程话述成功率非常的高。能在下雨天也能保证专营店内的人气暴满。一但人气得到保证，接下来的工作就是提高成交率。我们在完全取的专营店老板与店员配合的情况下，此时我们反客为主把所有的销售人员重新分配化零为整组成两个团队战斗小组制定目标分配好工作，按照主次流程呈梯队式接待顾客，进行踢球式销售目的只有一个就是不放过任何一个进店的消费者同时两个战斗小组每天晚上进行业绩总结与竟赛，进行奖励与惩罚。这种团队做战方式能最大限度的避免自身能力不足的情况而且能非常的有效的激励所有的人都朝着一个目标前进。

  这种强行促销方式的好处是显而易见的，在提升业绩提高品牌影响力的同时还培养出来了一批优秀的小组成员。我们叫做明星促销团队，让每一个人都学会拉客，任何一个人都成为销售王，让任何一个人都学会了主持，任何一个人都懂得因地制宜的设计的具体方案。最重要的每一个人都具于高度团队意识。这种极积向上的精神同时带动了专营店店员使得店员从最初被动性的接受厂家品牌培训到一场促销活动下来己经会销售品牌乐于销售品牌，甚至己经养成习惯销售品牌

  问题点1）就成熟的化妆品专营店或者一些区域连锁专营店大部分店老板早就给店里所有品牌做好了全年的销量规划。这类成熟的化妆品专营店己经不需厂家与代理来协助其销售，促销以及培训他们有比较完善系统的管理体系。至于化妆品厂家与代理所做的工作如何突破销量瓶颈，我想他们对于化妆品终端店的服务还需要有更多更长的路要走？这里我想提到是国内首屈一指的伽蓝集团美素品牌正在一步一步转型。在渠道内率先涨起折扣在业界引起轩然。这标志着国内美素品牌正式向大型商超这一渠道发起进攻，同时在缩小着与国际大品牌的差距。无论美素品牌这条道路是不是正确，前面将会遇到多少艰难险阻，至少这个信号本身就具有积极的意义。

  问题点2）近些年来走访市场，大多数化妆品店专营店老板都跟我反馈到同一类型的问题，就是如今生意越来越做。就是网络这一新型销售经营渠道抢占了传统渠道大多数80 90后的花钱的那群人。网络化妆品消费简单方便足不出户。最吸引人的是价优，许多消费的人在实体店得到皮肤护理指导，转而到网上寻找同一类型的品牌。网上有些护肤品牌的零售价甚至有些比传统渠道的进货价还要便宜。

  目前有些化妆品专营店里反馈专营店里只剩下不太会上网的一些中老年花钱的那群人。从专营店老板的眼神当中能够准确的看出他们对于未来的忧虑。然而我在想，爱逛街喜欢购物是女人的天性。怎么样才能解决这一矛盾势必还会引起化妆品终端专营店的新一轮变革。

  喻学勇，5年营销生涯。长期在一线市场摸爬滚打。立志成为化妆品行业的职业经理人！欢迎加交流

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