家庭宽带业务的营销方案—渠道方案

  目前，D公司家庭宽带的开展大部分通过自有营业厅，社会渠道途径对家庭宽带服务的承载力还很薄弱，导致对目标用户的服务不够细致和精准。另外随网络的快速的提升，电子渠道是未来客户办理业务的重点渠道，因此要健全电子渠道运作制度，线上线下合作，以促进宽带业务高速发展。

  强化对自有员工的激励机制和培养，把家庭宽带业务列入营销目标，并进行量化绩效薪酬激励机制，以充分调动营业厅自有人员开展服务的主动性，同时借助资源优势积极发掘潜力顾客，比如对自有营业销售平台所推荐的“宽带潜力顾客”进行主动营销，从而提升潜在顾客的成活率。而对于没有期满的异网顾客，则要记住结束日期，以后将异网顾客再赢回来，把家庭宽带产品的营销工作纳入厅长、厅店考核和渠道管理的主要任务，并增加考评权重，以真正起到考核与奖惩的效果，从而切实提高家庭宽带产品的销售额。

  客户体验的质量会直接影响产品的销售前景，尤其是在家庭宽带领域，很多客户会对网络速度比较敏感，所以设置体验区也可以让他们直观感受 D公司的宽带业务优势。建议在自有营业厅、合作渠道门店内设置智慧服务厅或体验区，为客户提供开放友好的产品体验，吸引不办理业务的客户，随意进行服务体验，增加销售机会。

  为了逐步扩大社区业务的覆盖面，满足家庭宽带业务的发展需求，可以在现有社区布局的基础上，积极拓展与家庭用户关系更密切的服务地点，门店类型不限，可包括住宅物业、大型超市、杂货铺等，将之视为家庭宽带产品的营销新途径。拥有一定经营规模的门店可参照社区实体渠道来管理，而规模比较小的门店则参照社区直销渠道来管理，并赋予其相应的产品营销售卖提成。

  家庭宽带建设、安装和维护的合作伙伴也是直接联系客户的服务群体，是D公司社会渠道的重要组成部分。公司应组织和培训这些合作伙伴，引导其在施工、安装和维护时进行有关产品的销售，并向其提供对应的报酬。

  随着互联网的蓬勃发展，电子商务渠道日益成为 D公司开展业务的重要渠道。目前，D公司的电子渠道已具备家庭宽带产品在线预订受理能力，其线上营业厅、手机营业厅、微信公众号等公共平台均已具备预订续订服务的咨询功能。下一步公司将完善企业app的网上开户功能，进一步测试和优化，提高宽带业务受理的及时性、以及对客户服务需求的响应能力，从而提升客户的服务感知。

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