海底捞开放加盟斗胆说说我的理解

  有人说，海底捞加盟需要1000万资产，意味着“普通人再也没机会了”。有的人觉得，是海底捞面对业绩压力要降本增效。甚至有人说，开放加盟是海底捞想“割韭菜，圈钱跑路”。

  但是，当时还没有进一步的官方披露，也没有海底捞内部人士的验证，我也就没有妄下猜测。

  不过最近，《中国企业家杂志》，对海底捞董事会副主席周兆呈，进行了一次采访。

  采访中，周兆呈分享了不少海底捞内部对“开放加盟”这件事的看法，也给了我不少新的思考角度。

  所以今天，我也斗胆试着用一篇文章的时间，将这些思考分享给你。希望也能给你一些启发。

  问你一个问题，世界上为何会有“加盟”这种商业模式？品牌开放加盟，到底是为了什么？

  想象一下，即便你通过融资拿到了足够的资金，但想开3000家门店，你到哪里去找这3000个好位置？

  要么，你养活一支巨大无比的选址团队。要么，你冒着好位置被提前选走、竞争对手比你先完成布局的风险，降低速度缓慢扩张。

  但是运用加盟模式，你可以将选址的大部分工作交给加盟商，让他们自行寻找好位置，你负责审核即可。

  再比如，现在开起来了3000家直营店，但这3000个店长都是你的员工。你要用一套多么复杂的激励制度，才能激励这3000个店长和你的利益一致？

  稍有不慎，店长一定会想：反正品牌是老板的，那么大心干啥？大公司里，小主管带着基层员工一起摆烂，这种事并不罕见。

  但加盟模式，每个加盟商自己就是老板，拿几乎所有的剩余利润，他有着充分的激动力，一定会拼命的经营，将门店经营到最好。

  总之，加盟模式就像一个“加速油门”，油门一踩，就能推动品牌走上效率提升之路。

  因为，没有十全十美的商业模式，所有的商业模式，都有其内在缺陷，加盟模式也一样。

  但加盟商想要的，是利润。他们会想：我都花这么多钱加盟了，当然要在最短时间里收回加盟成本，再赚最多的钱啊。

  一份羊肉进价20，太贵了，谁当这个冤大头，我直接去市场买处理的注水劣质肉，剁吧剁吧卖了，只要2块，成本立降90%。

  什么？砸了招牌？品牌是你的品牌，我为何需要珍惜你的品牌资产？先赚了钱再说，大不了过几年再换个品牌加盟呗。我又没打算用你的牌子做一辈子。

  就算食品原料问题解决了，服务流程呢？制作工艺呢？后厨卫生呢？难道各派一个团队？每天几十个人盯在加盟店里，看着加盟商干活？

  效率和品质，就像一个跷跷板的两端。很难兼得。所有希望扩张的品牌，本质都是在这个跷跷板上跳舞，必须拼尽全力找到一个平衡点。但多数情况下，都会有一个侧重点。

  所以我们能看到，一些注重品控的品牌，比如海底捞、喜茶、奈雪，都曾长期选择站在“品质”一端，即便已经扩张到千店级别规模，也拒绝加盟。

  为了保证公司的服务的品质和品牌信誉，我公司自2004年起不接受任何形式的加盟、合作、特许经营等申请。

  不过，上面提到的那些牌子，在近两年又都先后宣布开放加盟模式。先是2022年的喜茶，然后是2023年的奈雪，最后是今年的海底捞。

  这是为什么？咱们不可以用一句“打脸”去简单归因，而要去探究背后的商业逻辑。

  对于海底捞来说，是引入加盟，而不是转向加盟。就是说我们是在直营为主的基础上，用加盟的方式来丰富经营手段。但对于加盟的规模和放开加盟的速度都是非常谨慎的，加盟店的占比会非常非常少。 我们真正看重的，是商业模式的补充，这事关海底捞更长远的发展，对于一家连锁餐饮企业，把优质加盟这条路跑通之后，未来发展才能更加稳健，产生更大的价值。

  虽然目前还不知道加盟费是多少，但以“非常非常少”的加盟店占比，无论收多少钱，相比海底捞每年400亿的总营收，可能都是微不足道的。

  那么，“把优质加盟这条路跑通之后”，为什么就能“更加稳健”、“产生更大的价值”了呢？

  在市场增速整体放缓、一二线城市无限“内卷”的今天，把生意做到更大、更广阔的下沉市场，是很多品牌不约而同在做的事情。

  有数据显示，中国的下沉市场（三线城市及以下）占据了全国64%的人口和47%的消费品零售总额。

  像古茗这样专攻下沉市场的品牌，即便在北上广深基本上没有门店，也能达到超过9000家门店，成为中国第二大奶茶品牌。

  像蜜雪冰城、正新鸡排、华莱士这样万店规模的餐饮品牌，更是个个是下沉市场高手。

  当然，我并不是说海底捞要把店开进每一家乡镇，但无论如何，对于在一二线城市卷生卷死，亟需新的增长点的品牌而言，下沉市场都是他们下一个目标。

  有人说，下沉市场消费力不高。有人说，下沉市场过于分散。都有道理，但归结为一点，实际上的意思就是下沉市场效率太低。

  举一个例子你就明白了，对于大部分生活在沿海和内陆发达省份的人而言，网购时“包邮”基本已经是默认选项。

  江浙沪地区，快递员一辆车子、一个小区，就能送出500个包裹。但在新疆的乡间，送一个包裹，开30公里，才能送到下一个。

  效率的不同，导致成本结构的完全不同。对于海底捞们而言，用直营模式去做下沉市场，是一笔怎么也算不过来的账。

  在这两个因素的共同作用下，海底捞的那架效率与品质的跷跷板，终于开始向效率一端略微倾斜。

  但是，开放了加盟，是不是意味着海底捞就要降低品质了？对消费的人而言，是不是以后都不敢去吃海底捞了？

  一直以来，业内都有一种声音，在“妖魔化”加盟模式。似乎只要开了加盟，就等同于“赚快钱”，就等同于“品质灾难”。

  但实际上，加盟模式，已经走过了3个阶段。如今的加盟，早已不再是很多人印象里的“买个牌子”。

  有没有纯粹品质，完全不要效率的品牌？有，那种几十年父死子继，守着一家店的小作坊。

  但这是两个极端。绝大多数品牌，都必须想出某种办法，在满足品质要求时，尽量兼顾效率。

  第一阶段的加盟，是品牌商只提供品牌，用品牌吸引顾客。加盟商提供资本、管理和产品。

  比如你加盟一家火锅店，除了牌子，品牌方顶多再给几包火锅底料或者几张配方。

  剩下的虾滑、毛肚、牛羊肉等原材料采购，以及日常运营管理，全部是加盟商自己负责。

  食材能买两块五的，就绝不买两块六的。肉解冻以后多久销毁？什么？你 还想销毁？臭了再销毁。只要不吃出人命，都是小问题。

  这一阶段，品牌商怎么样才能做好品质管理？答案是没法管理，只能靠“抽查”，发现后惩处或结束合作。

  当然，对于一些只想圈钱跑路的品牌而言，连抽查都可以省掉。所以，那些快招公司，大多采用的都是这种模式。

  后来，随着冷链技术和物流产业的成熟，“中央厨房”这种模式慢慢的变多的普及。

  门店里所有的产品、原料，都从统一的中央厨房配送而来，以此来降低产品风险、保证品控统一。加盟商只负责出资和日常运营管理。

  这一阶段的品牌商，对于产品的质量，其实已经有了比较强的把控。加盟商在加盟时，看重的也不单单是品牌，还有品牌背后的供应链体系。

  再比如，你明明发货了中央厨房生产的高品质毛肚，每份10片。但他在上个顾客的每份里，偷偷换上两片自己买的便宜毛肚。

  加盟的第三阶段，就是品牌、产品、管理，全部由品牌商负责。加盟商只需出钱，然后分享部分收益。

  这种模式下，品牌商对品质有着最强的掌控力。毕竟，加盟商只是安心的当一个“甩手掌柜”，完全不会干涉日常运营。

  海底捞的方式是采取类托管的加盟模式——这可能也是跟传统加盟很不一样的地方。 也就是说，海底捞加盟店的门店运营、绩效考核、人事招聘、会员管理、供应链等日常运营工作，都是海底捞负责。顾客体验、服务标准、运营管理等都不会有变化。

  同时我们正真看到，海底捞对加盟商的挑选有着极高的门槛。至少1000万资产、不接受个人投资商、注重对价值观的筛选。

  这些都能够准确的看出，海底捞是希望在运用加盟模式这个加速器，借助下沉市场获得增长的同时，尽可能规避加盟带来的品质风险。

  说到这里，相信你显而易见，开放加盟的背后，是有着一整套商业逻辑和完整思考的。

  增长的需求，让品牌一定要重视下沉市场。直营的缺陷，让品牌难以直接将门店开进五线小城。加盟模式的发展，又足以将加盟带来的品控风险降到可接受的范围。

  至于具体效果如何，开放加盟能为海底捞带来多大的增长，还需要一些时间验证。但当你看懂了这整套逻辑，你可能就不会简简单单地得出一个割韭菜的结论了。

  每当我们正真看到一个新的商业现象时，不要被那些直觉的印象牵着走，而是要透过表象，看到背后的商业本质。每一件事背后，都有其商业逻辑。

  观点 / 刘润 主笔 / 歌平 编辑 / 二蔓 版面 / 黄静 这是刘润公众号的第2208篇个人独创的文章