十二大促销活动方案要素助力效益提升

  销售促进（SALES PROMOTION）是与人员推销、广告和公共关系相并列的四大基本促销手段之一。随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已逐渐重要。比较完善的促销活动方案由下述12部分组成：

  活动目的对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何，开展这次活动的目的是什么，是处理库存、是提升销量、是打击竞争对象，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确活动才能有的放矢。

  活动对象活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

  活动主题在这一部分，主要解决两个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价、价格折扣、赠品、抽奖、礼券、服务促销、演示促销、消费信用，以及选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能地淡化促销的商业目的，活动更接近于消费者，才能打动消费者。这一部分是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。

  一是确定伙伴。是厂家单独行动，还是和经销商联手，或是与其他厂家联合促销。和媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其他厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。

  二是确定刺激程度。要使促销取得成功，活动要有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践做多元化的分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

  活动时间和地点促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让我们消费者有空闲参与，在地点上也要让我们消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。维持的时间过短，会导致在这一时间内没办法实现重复购买，很多应获得的利益不能够实现;维持的时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低在顾客心目中的身价。

  广告配合方式一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法，选择什么媒介投放，这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

  在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。媒体的沟通、文案写作、现场管理、礼品发放、顾客投诉等环节都考虑清楚，否则活动中有极大几率会出现问题，顾此失彼。

  在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆、小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

  尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要做必要的试验来判断促销工具的选择是不是正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式能是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

  中期操作中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把所有的环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

  同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点做调整，保持对促销方案的控制。

  后期延续后期延续主要是媒体宣传的问题，针对活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传。

  费用预算对促销活动的费用投入和产出应作出预算。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

  意外防范每次活动都可能会出现一些意外，比如天气突变导致户外的促销活动无法接着来进行等。必须对各个也许会出现的意外事件做出必要的人力、物力、财力方面的准备。

  效果预估预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与真实的情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

  以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在真实的操作中，应大胆想象，小心求证，做多元化的分析比较和优化组合，以实现最佳效益。

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